شام تايمز الإخباري رؤية لسورية أجمل
مقالات مشابهة
يعتبر قرار التصدير أو دخول الأسواق الجديدة من أصعب القرارات التي تتخذها الشركات ولكنه بنفس الوقت من أهم هذه القرارات وأكثرها انعكاساً على أوضاع الشركة المستقبلية. فهو يمثل الانتقال من ضيق السوق المحلية إلى رحابة السوق العالمية حيث الفرص الأكبر والأوسع وحيث المنافسة الحقيقة التي تحكم على القدرة التنافسية لهذه المنتجات.
ورغم هذه الأهمية سواءً على مستوى الشركة أو الاقتصاد الكلي كمنافع تصديرية مباشرة فإن العديد من الشركات السورية سواءً التي قامت بعمليات تصدير أو التي تحاول دخول هذا المجال مازالت تمتلك خبرة ليست كبيرة في مجال التصدير. ومعظم ما تقوم بتصديره مما هو مدرج في لائحة منتجاتها المعروضة للتسويق أصلاً في السوق المحلية ولا يتمتع بالكثير من المعايير والمواصفات العالمية.
في دراسة سابقة قام بها مركز الأعمال السوري الأوروبي تم طرح سؤال محدد على الشركات السورية يتعلق بمدى توفر خطة تصدير للشركات الراغبة بالتصدير ومدى حاجتهم لمثل هذه الخطة؟
فكانت النتيجة أن (94%) من الشركات السورية تعتبر موضوع التصدير مهم جداً ولكن الواقع الفعلي أبرز أن (41%) من هذه الشركات لم تقرر بعد دخول ميدان التصدير و (47%) منها يشكل التصدير إجراءات اعتيادية و (11%) لا ترغب بذلك مطلقاً.
لقد تبين في جميع التجارب العالمية الناجحة أن استمرار عمليات التصدير يحتاج لخطة تصدير محددة تتناول جميع جوانب ومراحل عمليات التصدير وتكون جزءاً أساسياً من خطة التسويق التي تشكل المكون الأساسي لخطة العمل Business Plan .
قواعد إعداد خطة التصدير:
- تحديد الأسواق التي ستتوجه إليها منتجات الشركة.
- التفكير بالخيارات والفرص والمخاطر.
- ضبط منهجية التفكير والابتعاد عن القرارات السريعة.
- تحديد حاجة الشركة من السيولة.
- تعريف الموظفين بأهمية الخطط.
- تقييم أعمال التنفيذ.
- التعرف على تنافسية الشركة.
- عدم نسيان الوثائق المكتوبة.
- المساعدة في توزيع المسؤوليات.
- إيضاح نقاط القوة والضعف.
ما هي خطة التصدير:
هي نوع من أنواع تخطيط العمل تركز من خلالها على الأسواق العالمية وهي تساعد في تحديد ما تسعى إليه الشركة من أسواق وغاياتها من التصدير وأهدافها والنتائج المحتملة التي قد يتم التوصل إليها.
من الضروري الإشارة إلى أن خطة التصدير ليست شيئاً ثابتاً إذ ينبغي إضافة المستجدات إليها وتحديثها بصورة مستمرة ويجب أن يكون هناك شخصاً واحداً في الإدارة يتحمل مسؤولية محددة تتمثل في تجديد الخطة ومتابعة الفعاليات المتفق عليها.
يوجد العالم اليوم حوالي /230/ سوقاً وطنياً محتملاً للتصدير وعملية الاختيار فيما بينها عملية معقدة ولكنها تعتمد على الحدس وعلى الخبرات العملية السابقة وما تحتاجه الشركات عادةً هو الوصول إلى (3) معلومات أساسية هي:
- أي الأسواق التصديرية هي الأمثل للبضائع المتوافرة أو التي يمكن تعديلها أو تطويرها.
- من يمكن له أن يبيع ما لديه من منتجات وما هو سعر المبيع الذي يجب أن أعطيه للمورد.
- ما هي الحالة التنافسية في هذه الأسواق.
إن الطريقة النموذجية لاختيار سوق للتصدير تكون من خلال تحديد بلد ما أو مجموعة بلدان والقيام ببحث معمق فيها ومن ثم القيام بتجربتها من خلال معايير قد تتعلق باللغة والخبرات التصديرية السابقة وبالزيارات التي تمت في الماضي أو الانتماء العرقي مثلاً .
أما الإطار العام لخطة التصدير فينبغي أن يشمل ما يلي:
- خلاصة تنفيذية توضح النقاط الرئيسية للخطة (مصاغة في صفحتين فقط).
- تقديم عن الشركة ونشاطها.
- تحليل المعطيات والوضع الراهن للشركة:
- أ- المنتجات.
- ب- العمليات.
- ت- الموظفين وهيئات التصدير.
- ث- مصادر الشركة.
- ج- البنية الهيكلية الصناعية.
- عناصر خطة التسويق:
- أ- تحديد وتقييم واختيار الأسواق التي تتطلع الشركة إليها.
- ب- تحديد المنتجات وأسعار التصدير.
- ت- طريقة الدخول إلى السوق وقنوات التوزيع المحتملة.
- ث- الدعاية والإعلان.
- ج- الأحكام العامة وشروط التعاقد والشحن.
- ح- تسليم المنتجات.
- خ- كيفية توصيل الطلبات الداخلية.
- د- أهداف عملية البيع والدخل المتوقع .
- مخطط التنفيذ والخطوات العملية:
- أ- قائمة بالفعاليات والمسؤوليات.
- ب- مخطط زمني لتنفيذ خطة التصدير.
- ت- مراجعة دورية على مستوى الإدارة (ما تم تحقيقه من نتائج بالمقارنة مع الخطة الموضوعة).
- ميزانية التصدير:
- أ- المبيعات التي تطمح الشركة لتحقيقها والنفقات التي ستترتب عليها.
- ب- الخطة المالية البعيدة المدى.
- ت- الميزانية المتوفرة لدى الشركة.
إن نجاح خطة التصدير يتوقف على وجود أمرين اثنين:
- الأول إدراك الإدارة أو مالك الشركة لأهمية دعم التصدير في شركته وتحديد مسؤوليات المدراء وتفصيلها لهم.
- الثاني تخصيص موظفين للتسويق والتصدير وتكليفهم بمهمة التنمية المستمرة للصادرات وإعداد دراسات حول ذلك.
إن خطة التصدير تتناول مواضيع تفصيلية تعتبر جوهرية ولا غنى عنها لنجاح هذه العملية ومنها على سبيل المثال:
- الحصول على معلومات كافية عن الأسواق الخارجية المستهدفة.
- تحليل هذه المعلومات لاختيار الأسواق الأفضل.
- تحديد أسعار التصدير في ضوء الأسعار التنافسية وتحليل مراكز التكلفة للمنتج المصدر (تصنيع- شحن – تأمين- توزيع -…).
- تحليل قنوات التصدير (المستورد- تجار الجملة- الوكلاء-…).
- شروط البيع (عقود التصدير وشروط الدفع- …).
- خطة الترويج والدعاية المطلوبة.
إن سورية وهي مقبلة على حالة من التعافي وعودة عجلة الإنتاج وانتعاش الصادرات تحتاج شركاتها للتركيز على خطط التصدير لتكون عملية التصدير عملية مستمرة وناجحة.
كتبه: د. عامر خربوطلي